倪志勇:中國直銷行業盲目追求短期利益之殤
2018-07-13
來源:直銷專業網
編輯:安怡
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直銷專業網訊 6月20日,北辰會成立時,有機會與中國直銷行業一批務實、理性的市場精英近距離接觸并深度交流,不約而同的抨擊目前直銷市場上一些激進的做法、短期的炒作。的確,對短期利益的盲目追求像中國直銷行業身上長的一顆毒瘤割之不去。

經濟增長速度減緩的同時直銷行業呈現了亮眼表現,這讓離直銷行業比較近的行業企業看到了突圍的方向,紛紛關注并寄予了厚望,在做咨詢顧問的過程中,接觸了不少這樣的企業和企業家,也見證了部分企業導入直銷模式的全過程。直銷行業推崇及愿景呈現的展業習慣,使部分直銷從業人員在介紹直銷模式的的時候夸大其辭、過度宣傳,本來只是一種銷售模式,卻在部分直銷人的口中被神化,給了企業家以很大的想象空間,同時因為落地與愿景之間相去甚遠,也使很多企業家和消費者對整個直銷行業、直銷模式產業了偏見。這些基本歸咎于不切實際的夸大,這里的部分直銷從業人員包括經理人、直銷員。

企業及經理人的急功近利

企業關注并導入直銷模式的初衷基本有這么幾種,消化庫存、釋放產能,產業升級,會員大數據等,基于對直銷模式的初淺認識,樂觀的立項、用人、建團隊、定目標、啟動,所有都圍繞希望快速見到業績展開,而部分職業經理人的待遇構成通常是基本薪資+業績提成的方式,業績就成了企業家與經理人的共同訴求,為了迅速提升業績,運營團隊制定激進的政策模式,其中不乏高額的獎金撥付比例甚至高額返利,不覺間企業家以為的優質產品淪為了道具,返利的結果讓企業背上了巨額債務,有的釀成了群體事件。一朝被蛇咬,十年怕井繩,而后,企業會對直銷模式喪失信心,提及則咬牙切齒、悔不當初;也有的會把自己封閉起來不再與直銷行業的人深度互動,只怕再受其亂。這都歸咎于未謀定后動、急功近利所致,也給直銷行業帶來了很大的負面聲音和影響。

市場團隊不合理的合作條件

新獲牌企業啟動市場初期,為整合吸引市場團隊資源,通常都會制定相關的合作激勵政策,形式集中表現為調整制度和業績返點兩個方面,制度調整一方面體現企業面對業績的靈活與妥協,但也暴露企業相關政策的不確定性及定力不足,同時關于n碰回本的博弈也一直在撩動著市場團隊的神經,這是一方面;另一方面,關于市場團隊負責人索要業績提點,本來其收入應該來源于其銷售業績的收入,但企業為了爭取市場資源,開始承諾更多的業績提成,從早期的幾個點,逐步到后來的十幾、二十個點,看到這樣的數字,試問:企業如何盈利?但越來越多的直銷企業都需要啟動市場,對市場資源的剛性需求為如此不合理的合作模式提供了存在的土壤,使得少數跳蚤似的市場團隊在行業游走,他們根本就不會關注團隊的發展和個人的成長,打著“長線事業”的旗號邏輯去忽悠跟隨他的人,自己卻去運作短線的利益回報。投機賺快錢的方式吸引來的也是投機烏合之眾,組成的團隊如何能有務實、長線的經營基因!結果短期利益結束,團隊基本也鳥獸散了。正統直銷事業的專業做法慢慢的被淡化、被拋棄,而呈現給大家是走了樣、變了味道的“直銷運營模式”。這同樣是盲目追求短期利益所致。

部分從業人員的投機行為

直銷從業人員進入這個行業時所持有的心態及入行的初衷非常關鍵,通過銷售產品實現自己的收益可取,過激的“事業導向”讓大家認為就是奔著賺錢而來,而且是快速賺錢,因為慢已經不足以吸引人,結果本來的直銷事業淪為了“投機事業”,但在這種環境里的大多數是賺不著錢的,基本成了“韭菜”,被割過的人就給其所從事的“直銷”扣上了“傳銷”、“非法集資”的帽子,還未曾了解真正的直銷卻給直銷貼了標簽,有上述的短期投機行為在,行業的負面聲音如何能絕?

上述情況基本都圍繞著一個“快“展開,幾乎沒去研究直銷模式運營和發展的基本規律,只是把它當成一個階段性工具來用,企業、市場一個道理,不注重自身的打造,總找對方的問題,一時不合就掰,根尚未扎穩就挪地兒?!翱臁輩揮Ω檬侵畢幸檔謀昵?,直銷作為一種營銷模式同樣有自己的發展規律,有培育的過程,直銷企業及即將進入直銷行業的企業、市場人員、媒體人等都需要客觀看待直銷的本質和價值。從目前的市場環境看,中國直銷的發展將進入高質量增長階段,不看業績大小,要看業績構成是否健康?不看增長速度,要看增長方式是否能持續?企業、市場團隊尤其初入行者,一定要讓自己以健康的方式起步,進入一個相對良性的運營狀態,而不是要快速的達到一個業績指標,尤其集團公司不宜給直銷板塊太多或不適宜的戰略承載和發展期限,還是遵循直銷運營發展規律,正視直銷市場發展的階段性,還直銷運營以應有的方式和狀態,讓針對直銷行業的聲音日益趨好。

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倪志勇

中國保健協會直銷工作委員會秘書長

北京海疇企業管理顧問有限公司總經理

海疇直銷研究中心執行主任

北辰會核心發起人兼秘書長

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