胡遠江:讓中國直銷的復雜化問題“簡單化”
2018-07-31
來源:作者:胡遠江
編輯:安怡
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人間四月芳菲盡,山寺桃花始盛開”,在今年的春夏交替之際,我依約到泉城濟南,拜會康婷陽光旗艦的創始人邢文元先生,交流甚酣,感悟頗深。


邢文元先生十年前創建陽光旗艦系統,并與康婷公司合作,低調潛行,心無旁騖,結果不知不覺之間完成了十萬級營銷團隊、百萬級終端顧客的打造,創造著行業內單個系統數一數二的驕人業績。


我專程去拜會他,就是為了深度了解他的成功做法與經驗,同時碰撞一些關于行業發展以及從業人員如何做好直銷的方法體系。我們交流了很多,真知灼見在我們的話題中靜靜流淌。當言及時下很多直銷企業和從業人員都深感今天的直銷市場日益難做而手段百出的狀況時,我們達成了一種共識:暨這些企業和從業者把直銷弄得太復雜了,以至于背離了直銷的基本發展規律。


做直銷,不管是企業,還是從業人員,在我們看來,就應該簡單些。而環顧今天中國直銷行業的整體發展現狀以及一些企業和直銷人的做法時,我更是心下感喟良多。


今天,我借此小文就從兩個方面來談談中國直銷的復雜化問題。


第一方面,從企業層面看,我們經?;崢吹?,時下諸多企業在直銷實踐中確實設計得過于復雜。明明是簡簡單單的提供產品和服務工作,不斷強化,不斷優化,用工匠精神追求品質和卓越,以消費者滿意、合作者滿意、政府放心為高標準,嚴格要求自己,不忘做企業的初心,始終如一則可;但是他們偏偏又是金融、又是股權、又是跨界、又是云端、又是區塊,如此等等,不一而足,弄得光怪陸離,復雜無比。其結果雖然有短時的新鮮刺激和業績暴增,但到人心歸靜之時,這些企業的市場和團隊也被折騰得七零八落了。


于是這些企業開始反思和總結,并把原因歸咎于今天的新業態競爭,歸咎到今天的市場環境的變差。而偏偏不去對自己的直銷設計以及自己的實踐模型進行解剖,不從中去發掘真正“行路難”的原因。人為的把直銷復雜化,不以“產品和服務”為核心去打造客戶價值,而是試圖用一些貌似時尚的“奇門遁甲、終南捷徑”去趕超,實則是違背了直銷的基本規律,這種做法不僅是把原本簡單的直銷弄復雜了、弄走形了、弄歧路了、弄異化了,更是把企業的直銷方向弄歪了、把企業的公民責任弄丟了、把企業的行業商德弄沒有了、把行業的公眾形象也弄得日益邊緣化了。


在我看來,現代直銷作為一種正常的營銷方式,本來是用卓越的產品和服務為消費者創造價值,從而達成多贏;而現在有些企業卻偏偏忽視了這個核心的本質和流程,一味加料加味加包裝,在模式上混搭,硬是把簡單的事情復雜化,把多贏變成了多輸,實在是讓人扼腕嘆息。


第二方面,從直銷從業人員看,很多人員也同樣存在著這種復雜化的狀態。做直銷,一旦你做出了選擇,這個時候,你的工作內容其實非常簡單純粹,核心工作就兩個方面:一個方面是找顧客、維護好顧客,并通過長期的服務把他們打造成產品的忠實粉絲。另外一個方面就是找經營伙伴,積少成多,建立團隊,跟隨系統,學習成長。除此之外,都不是直銷從業人員的核心工作。


當你一心一意,簡簡單單做好這兩件事,不斷積累經驗、積累方法、積累成果、積累資源的時候,你的直銷也自然做成了自動波。


但是,現在對于許多直銷從業人員而言,偏偏把簡單的直銷作業弄得很復雜。這種復雜首先是心態上復雜。他們總想把遇到的每一個人都變成自己的合作伙伴,一次成像,一呼百應。與此同時,總希望一口吃個胖子,一下砸出一個金礦,單越大越好,從幾千到幾萬甚至上百萬。這樣一來的結果,硬是把直銷簡單的營銷本質變成投資本質,把尋找和服務顧客的行為變成了拉尋找人頭并成交投資者的行為,低門檻、廣參與度的直銷也就開始變得復雜起來了,追根溯源這種復雜就在于心態。


其次,這種復雜還表現在行動中急于求成,追求快速成功。對于直銷的從業人員而言,提速成功,收獲財富無可厚非。但問題就在于直銷財富的獲取本來就是一個積累的過程,它需要從業者的客戶積累和團隊積累,這些都需要時間和扎實的工作來達成。


遠離這些基礎性簡單工作的日積月累,那剩下的就是各種投機方法的尋找和運用了。這樣一來的結果就是,在直銷實踐的過程中,從業的簡單流程被人為復雜化了,從業的簡單方法被復雜化了,從業的簡單工作內容被復雜化了。而在這種復雜之后,從業的初心和行動路線也必然被復雜化,并且大多數沒有好的結果。


因為,在這種復雜模式之下,直銷從業者該反復做的基本功不去做了,直銷從業者該重點關注的流程和方法不去關注了,直銷從業者該長期堅持的簡單工作不去堅持了。到頭來,必然結果就是心態復雜、行為復雜、方法復雜、流程復雜,方向越來越茫然,遷徙越來越頻繁,結果越來越慘不忍賭,甚為可惜。


總而言之,直銷就是一種營銷方式,其基本的邏輯就是把好產品賣給消費者,并且服務好這個可以不斷擴張的群體。因此做好產品,做好服務就是直銷企業最基礎的工作。


而直銷從業人員正是這些工作的落地者,拓展并服務好顧客,發現并建好專業團隊就是他們自始至終的核心工作。這些工作做好了,所有好的成果也必然水到渠成。陽光旗艦系統的成功實踐完全驗證了這一原理和模式。因此,去繁就簡,歸零心態,把直銷做簡單,我想對于中國直銷行業而言,是時候了。


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胡遠江

中國知名營銷理論研究學者,中國直銷問題研究專家。現擔任中國保健協會直銷工作委員會執行主任、中國保健協會保健品市場工作委員會副主任、中國商業經濟學會常務理事、中國國際文化交流促進會常務理事、北京海疇董事總裁。

胡遠江先生1992年開始觀察中國直銷業,從事直銷研究21年,熟悉中國直銷行業發展歷史和行業監管歷史。被中國直銷業界譽為“中國直銷業界最具影響力的核心理論研究者之一”。



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